Sırat Savunma Çözümleri Kurucusu ve Genel Müdürü Fatih Aytekin, Türkinform muhabiri Almila Kerküklü’ye verdiği özel röportajda, SIRAT Defence Intelligence Platform’un şirketlere sunduğu desteği anlattı. Veri yapısı 197 ülkeyi kapsayan platformda 119 ülkede aktif talep araştırması yürüttüklerini belirten Aytekin, özellikle KOBİ’lerin uygun pazarları, potansiyel alıcıları ve henüz ihaleye dönüşmemiş ihtiyaçları belirlemesine yardımcı olduklarını söyledi.
Savunma ihracatında doğru alıcıya ulaşmak, ülkelerin ihtiyaçlarını ve satın alma süreçlerini yakından izlemeyi gerektiriyor. SIRAT, farklı kaynaklardan gelen bilgileri şirketlerin ürünleriyle eşleştirip analist değerlendirmeleriyle sunarak bu araştırma yükünü azaltmayı ve firmaların doğru pazara odaklanmasını amaçlıyor.
“İYİ BİR ÜRÜN ÜRETMEK TEK BAŞINA İHRACAT İÇİN YETERLİ DEĞİL”
SIRAT’ı, savunma sanayii şirketlerinin küresel pazarı anlamasına yardımcı olan bir pazar istihbaratı platformu ve karar destek mekanizması olarak tanımlayan Aytekin, sistemin cevap aradığı temel soruları “Nereye bakmalıyım, ne oluyor, kim alıyor ve bu pazara nasıl ulaşabilirim?” sözleriyle özetledi.
Savunma sektöründe üretim kabiliyeti kadar, pazara ilişkin doğru bilgiye ulaşmanın da önem taşıdığını belirten Aytekin, şunları söyledi:
“Savunma sektöründe iyi bir ürün üretmek tek başına ihracat için yeterli değil. Dünyada yüzlerce pazar, binlerce alıcı kurum, program, ihale, modernizasyon ihtiyacı ve farklı tedarik yapıları var. Özellikle KOBİ ölçeğindeki firmaların bunların tamamını sürekli takip edebilmesi oldukça zor ve maliyetli.”
Aytekin, SIRAT’ın şirketlerin ürünleriyle ilişkilendirilebilecek ülkeleri, alıcıları, ihaleleri, rakipleri ve erken tedarik sinyallerini ortaya çıkarmaya çalıştığını ifade etti. Ülke bazlı bilgilerin farklı modüller üzerinden sunulduğunu belirten Aytekin, kritik bulguların analistler tarafından doğrulandığını, araştırıldığını ve ilgili pazarın koşulları içinde değerlendirildiğini vurguladı.
HER ŞİRKETE KENDİ ÜRÜNÜNE GÖRE BİR PAZAR TABLOSU
Platforma katılan bir şirket için ilk aşama, firmanın ne ürettiğinin ve hangi ihtiyaçlara cevap verebileceğinin belirlenmesi oluyor. Şirketin ürünleri, teknik kabiliyetleri ve hangi sistemlerde alt yüklenici olarak görev alabileceği platform içerisinde yapılandırılıyor.
Aytekin’in anlatımına göre sistem, bu bilgilerin ardından pazarları şirket açısından değerlendirmeye başlıyor. Kullanıcının karşısına öncelikle ürün portföyüyle bağlantı kurulabilen pazarlar ve güncel gelişmeler getiriliyor.
Bu yaklaşımı elektro-optik alt sistem üreten bir firma üzerinden açıklayan Aytekin, yalnızca ihale metinlerinde “elektro-optik” kelimesini aramanın yeterli olmadığını söyledi. Bir ülkenin sınır gözetleme kapasitesini yenilemesi, zırhlı araçlarını modernize etmesi veya insansız sistem yatırımlarını artırması da ilgili üretici için potansiyel bir ihtiyacın işareti olabiliyor.
Böylece şirketin ürünü, yalnızca adı geçen ilanlarla değil, kullanım alanıyla bağlantılı gelişmelerle de eşleştiriliyor. Aytekin, ilk ekranın amacını, kullanıcıya o anda kendisi açısından anlamlı olabilecek pazarları göstermek olarak açıkladı.
İHALE AÇILMADAN ÖNCE İHTİYACI GÖRMEK
SIRAT’ın üzerinde durduğu alanlardan biri de henüz açık bir ihaleye dönüşmemiş ihtiyaçların izlenmesi. Aytekin, ülkelerin mevcut sistemlerinin yaşlanması, modernizasyon programları ve yeni kabiliyet arayışlarının birlikte değerlendirilmesinin, şirketlerin daha önce dikkatini çekmeyen pazarları görünür kılabildiğini belirtti.
İlk kullanıcılarla yürütülen çalışmalara değinen Aytekin, yalnızca açık ihaleler incelendiğinde fark edilmeyen bazı pazarların, bu işaretler bir arada ele alındığında şirketlerin gündemine girmesi gerektiğini görebildiklerini anlattı.
Bu yaklaşımda bir ihtiyacın oluşmaya başlaması, şirketin o pazarı daha yakından incelemesi için erken bir işaret olarak değerlendiriliyor. Amaç, firmaların gelişmeleri takip etmeye satın alma sürecinin daha erken aşamalarında başlamasını sağlamak.
Aytekin’e göre bu sayede iş geliştirme ekipleri, ilgili ülkeyi, potansiyel alıcıyı ve kendi hazırlıklarını değerlendirmek için daha fazla imkân bulabiliyor.
FIRSATIN YANINDA ALICI VE PAZARA ERİŞİM YOLLARI DA İNCELENİYOR
Bir ülkede gelişme yaşandığına dair bildirim almanın tek başına sınırlı ticari değer taşıdığını belirten Aytekin, şirketin bu gelişmenin kendisi açısından neden önemli olduğunu da anlayabilmesi gerektiğini söyledi.
Bu nedenle platformda, mümkün olduğu ölçüde ilgili ülke, potansiyel alıcı kurum veya son kullanıcı, gelişmenin hangi aşamada bulunduğu ve şirketin hangi ürünüyle ilişkili olduğu birlikte ele alınıyor. Geçmişte yapılan benzer alımlar ve pazara erişimde rol oynayan kurumlar da değerlendirmeye katılıyor.
Aytekin, yaklaşımı şöyle anlattı:
“Biz bunu kabaca ‘Ne oluyor, neden önemli, kim önemli ve bu pazara hangi kurumsal yollardan erişiliyor?’ şeklinde kurguluyoruz.”
Bu sürecin kritik noktalarında analistlerin devreye girdiğini belirten Aytekin, bulguların doğrulandığını, şirkete özel değerlendirme notları hazırlandığını ve kullanıcıların sorularının doğrudan cevaplandığını ifade etti.
Bununla birlikte nihai ticari kararın şirket yönetiminde kaldığını vurgulayan Aytekin, platformun görevini şu sözlerle tanımladı:
“Platform şirket adına ticari karar vermiyor. ‘Bu ihaleye girin’ veya ‘bu ülkeye yatırım yapın’ demek yerine, karar verecek yöneticinin önüne mümkün olduğunca doğrulanabilir kanıt, bağlam ve alternatifleri getiriyor.”
197 ÜLKELİK VERİ YAPISI, 119 ÜLKEDE AKTİF ARAŞTIRMA
Platformun coğrafi kapsamına ilişkin bilgi veren Aytekin, altyapının küresel ölçekte çalışacak şekilde tasarlandığını ve ülke veri yapısının 197 ülkeyi kapsadığını açıkladı. Ancak bir ülkenin sistemde yer alması ile o ülkede sürekli ve aynı derinlikte araştırma yürütülmesinin farklı olduğunu özellikle belirtti.
Aytekin, röportaj itibarıyla 119 ülkede aktif talep araştırmasını sürekli yürüttüklerini ve bu sayıyı artırmaya devam ettiklerini söyledi.
Araştırma yoğunluğunun müşterilerin ürün gruplarına, mevcut pazarlarına ve hedef bölgelerine göre şekillendiğini anlatan Aytekin; Orta Doğu, Asya-Pasifik, Orta Asya, Kafkasya, Avrupa, Afrika ve Latin Amerika’da kapsamı genişlettiklerini ifade etti.
Platformun faaliyet alanları arasında kara sistemleri, hava ve deniz platformlarının alt sistemleri, radar, elektro-optik, insansız sistemler, elektronik harp ve mühimmat bulunuyor. Komuta, kontrol, haberleşme, bilgisayar, istihbarat, gözetleme ve keşif sistemlerini kapsayan C4ISR alanı da bu yapıda yer alıyor.
Aytekin, bu geniş kapsamın kullanıcıya şirketin kabiliyetleriyle ilişkili bölümler öne çıkarılarak sunulduğunu belirtti.
KOBİ’LER İÇİN HEDEF: ÜRETİCİ İLE ALICI ARASINDAKİ BİLGİ MESAFESİNİ AZALTMAK
Aytekin, SIRAT’ın ortaya çıkışında küçük ve orta ölçekli işletmelerin ihtiyaçlarının önemli bir yer tuttuğunu söyledi. Büyük savunma şirketlerinin iş geliştirme ekipleri, ülke yöneticileri ve uluslararası bağlantıları bulunabildiğini hatırlatan Aytekin, güçlü teknik kabiliyetlere sahip birçok KOBİ’nin ise birkaç kişilik ekiplerle çalıştığına dikkat çekti.
Bu firmaların çok sayıda ülkeyi, kurumu ve değişen tedarik gündemini elle takip etmesinin güç olduğunu belirten Aytekin, platformun kullanım kapsamının şirketin ihtiyacına göre şekillendirilebildiğini anlattı.
Büyük şirketler için çok sayıda ürün ve pazarı izleyen kapsamlı bir yapı sunulabilirken, KOBİ’ler belirli ürün gruplarına ve hedef pazarlara odaklanan daha dar bir modelden yararlanabiliyor.
Aytekin, çözmek istedikleri sorunu şu sözlerle ifade etti:
“Çünkü bazen çok iyi bir Türk üretici, dünyada kendi ürününe ihtiyaç olduğunu bilmiyor; diğer tarafta potansiyel alıcı da Türkiye’de o kabiliyeti üreten şirketi tanımıyor. SIRAT’ın temel hedeflerinden biri bu bilgi mesafesini azaltmak.”
DAHA AZ VERİ TOPLAMA, DAHA FAZLA PAZAR HAZIRLIĞI
Platformun günlük işleyişe katkısını anlatan Aytekin, en belirgin değişimin araştırmanın başlangıç noktasında ortaya çıktığını söyledi. Geleneksel yöntemde ekiplerin bir hedef ülke seçtikten sonra kurumları, programları, alımları, yerel ortakları ve geçmiş sözleşmeleri ayrı ayrı araştırdığını belirtti.
SIRAT’ın amacı ise bu dağınık araştırma sürecini tek bir yapı altında toplamak. Aytekin’e göre böylece ekipler, zamanlarının daha büyük bölümünü bilgiyi bulmaya değil, elde edilen bilgiyi değerlendirmeye ve pazara hazırlanmaya ayırabiliyor.
Platformun katkısını bugün yalnızca imzalanmış sözleşmeler üzerinden değerlendirmediklerini ifade eden Aytekin, iş geliştirme süreçlerindeki verimliliğin de önemli olduğunu vurguladı. Daha fazla pazarın aynı anda izlenebilmesi ve şirketlerin kendi imkânlarıyla geç fark edebileceği gelişmelerin daha erken görünür olması, bu katkılar arasında sıralandı.
Aytekin, uzun vadeli hedeflerini ise şirketlerin uluslararası iş geliştirme kapasitesini sistematik biçimde artırmak olarak açıkladı.
PLATFORMUN ARKASINDA ULUSLARARASI SAHA TECRÜBESİ VAR
SIRAT’ın ortaya çıkışında kurucu ekibin uluslararası saha, kriz yönetimi ve kamu görevlerinde edindiği deneyimlerin etkili olduğunu belirten Aytekin, farklı ülkelerde güvenlik koordinasyonu, diplomatik temaslar, devlet kurumlarıyla ilişkiler ve siyasi-güvenlik analizleri alanlarında sorumluluk üstlendiklerini anlattı.
Kendi kariyerine ilişkin bilgi veren Aytekin; Suriye, Afganistan, Irak, Lübnan, Gazze ve Somali başta olmak üzere farklı kriz ve çatışma bölgelerinde çalıştığını söyledi. Birleşmiş Milletler bünyesinde erişim ve sivil-asker eşgüdümü alanında yöneticilik yaptığını; devlet kurumları, yerel otoriteler ve devlet dışı silahlı aktörlerle müzakere ve temas süreçlerinde görev aldığını ifade etti.
Saha operasyonları, güvenli erişim, konvoy operasyonları ve bölgesel analizlerin de sorumlulukları arasında bulunduğunu belirten Aytekin, hazırladığı değerlendirmelerin BM’nin üst düzey karar mekanizmalarına iletildiğini ve deneyimlerini NATO personeline verilen eğitimlerde aktardığını kaydetti.
Aytekin’e göre bu birikimin platforma yansıyan temel yönü, bir gelişmenin arkasındaki karar süreçlerini ve kurumlar arasındaki ilişkileri anlamaya verilen önem. Bu yaklaşımı şu sözlerle anlattı:
“Asıl önemli olan; kim karar veriyor, sahada gerçekten ne kullanılıyor, hangi kurum etkili, süreç hangi kanaldan ilerliyor, bilgi ne kadar güvenilir ve bütün bu unsurlar birbiriyle nasıl ilişki kuruyor?”
SIRAT’ın farklı kaynaklardan gelen bilgileri birbiriyle ilişkilendirerek şirketlere daha kullanışlı bir pazar tablosu sunma fikrinin, bu saha ve kurumsal tecrübeden doğduğunu belirten Aytekin, aynı analitik yaklaşımı savunma sanayiinin uluslararası iş geliştirme süreçlerine taşıdıklarını ifade etti.
